參考開發(fā)信模板：
To xxx / Hot-Selling Swarovski Jewellery
Dear XXXX Jewelry,
Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!
As being the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan of 2014), we produce fashion jewelries since 2012, with competitive price.
? TWO SWAROVSKI LICENCES.
? Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
? More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
? NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)
REPLY to get E-catalog and FOC samples!
Thank you,
光給出模板是很難消化的，請(qǐng)?jiān)试S我把這個(gè)開發(fā)信模板拆解給你看。
標(biāo)題
to 稱呼 / Benefit + 產(chǎn)品名
怎么理解這個(gè)開發(fā)信標(biāo)題的套路？倒著說(shuō)。
產(chǎn)品名
你做什么，就寫什么。產(chǎn)品名稱雖不能提高客戶回復(fù)的興趣，但卻是最基礎(chǔ)和必不可少的信息。產(chǎn)品名是個(gè)過(guò)濾器，告訴潛在客戶你銷售的產(chǎn)品，有興趣的自然會(huì)回復(fù)。沒(méi)興趣的客戶被各種誘惑性標(biāo)題吸引，點(diǎn)開一看，也會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不對(duì)口離開。
所以，產(chǎn)品名必不可少。
Benefit
Benefit就是“好處”的意思，這是一種更高級(jí)的業(yè)務(wù)思路。與之對(duì)應(yīng)的，就是傳統(tǒng)的feature思維。還是舉例說(shuō)明：
?“窗戶朝南”就是 feature，“冬暖夏涼”這是benefit，
?講“海運(yùn)慢但便宜”是feature，講“提早一個(gè)月拿到貨，早賣一個(gè)月掙的錢，遠(yuǎn)比省下的運(yùn)費(fèi)多”就是benefit。
根據(jù)上面的例子，我們得知：同一個(gè)東西，講benefit比講feature更容易打動(dòng)人。人，終究是感情的動(dòng)物。
開發(fā)信標(biāo)題里用benefit，一方面效果比f(wàn)eature好，另一方面也是給收件人一個(gè)點(diǎn)擊并打開的理由。只寫個(gè)產(chǎn)品名，是沒(méi)人有打開的沖動(dòng)的，特別又是一個(gè)陌生人發(fā)來(lái)的郵件。
to 稱呼
這里的稱呼，盡量放人名，沒(méi)人名寫公司名。最差是放個(gè)域名。因?yàn)殚_發(fā)信都是先搜索客戶網(wǎng)站，再開發(fā)，所以，稱呼這里一定有填寫的內(nèi)容，而不是空。
“to 稱呼”放在開頭，就是為了告訴別人，這是一封發(fā)給你的郵件，而不是群發(fā)，是最基本的尊重。
最后，有稱呼、有benefit、有產(chǎn)品名，就行了，別寫太長(zhǎng)，太長(zhǎng)也沒(méi)人看。
正文
稱呼
Dear XXX Jewelry,
郵件和開發(fā)信，第一行是一對(duì)一稱呼。稱呼的順序是：人名 > 公司名/品牌名 > 域名。
人都是更關(guān)心自己的動(dòng)物。在公司名品牌名與個(gè)人姓名之間，應(yīng)該優(yōu)先選人名做為稱呼。既不知道姓名，也沒(méi)有公司名品牌名，那最后一定有個(gè)域名。因?yàn)殚_發(fā)信的客戶就是我們從搜索引擎里搜索出來(lái)的，客戶一定會(huì)有個(gè)網(wǎng)站，有個(gè)域名。
所以，開發(fā)信一定有稱呼，而且要1對(duì)1的稱呼。
這里，因?yàn)檎也坏饺嗣?，所以稱呼了對(duì)方公司名。
開發(fā)信的第一句話
Glad to know you’re co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock!
“co-branding partner with Swarovski, and have a large quantity of stock”這內(nèi)容不是我說(shuō)的，是客戶在about us頁(yè)面里說(shuō)的，而且放前很前面的位置。
換句話說(shuō)，這是客戶認(rèn)為自己很重要的一個(gè)特征。這個(gè)特征被拿出來(lái)，放在了開發(fā)信的第一句里，做為了“借力打力”動(dòng)作。
理論上，開發(fā)信的第一句話可以講任何內(nèi)容，比如天氣、當(dāng)?shù)氐墓?jié)日、文化，或者行業(yè)新聞等等。但為了更好的開發(fā)信效果，一定要：
?講客戶他本人；
?講客戶關(guān)心的事情；
因?yàn)殚_發(fā)信的場(chǎng)景是兩個(gè)完全陌生的B（Business）之間發(fā)起的對(duì)話，有時(shí)我們連對(duì)方的姓名都不知道，頂多只有一個(gè)他公司（或生意）的網(wǎng)站，所以，我們選擇在第一句談?wù)搶?duì)方，而且是對(duì)方的生意。
這就是為什么第一句話從客戶的about us里提取的原因，因?yàn)檎務(wù)摽蛻舻纳猓菀滓鹂蛻舻淖⒁狻?br/>
第二句話（也是第二段）
As the LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014), we produce fashion jewelries since 1999, with competitive price.
這里，是一句話介紹自己，我們是LARGEST BUYER of Swarovski crystals，我們做fashion jewellery，我們價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力。
在我們第一句話引起客戶注意后，我們要立即進(jìn)入正題，向客戶介紹我們，有點(diǎn)像網(wǎng)頁(yè)里about us的內(nèi)容。
如果你真的進(jìn)行about us一般地介紹，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
此時(shí)，不是你進(jìn)行about us自我介紹的時(shí)間，而是做why choose us介紹的時(shí)間。
什么是About Us式介紹
隨便翻開一個(gè)公司或同行網(wǎng)站的about us頁(yè)面，絕大多數(shù)情況，這個(gè)頁(yè)面在講：
?成立于多少年
?多大的廠房面積
?多少個(gè)員工
?年產(chǎn)值多少USD
?企業(yè)的成長(zhǎng)歷史
?在about us頁(yè)面里講這些沒(méi)錯(cuò)，但也有錯(cuò)。
沒(méi)錯(cuò)的原因是，about us本應(yīng)該講這些基本情況。
有錯(cuò)的原因是，當(dāng)所有同行都在講成立年限、廠房面積、員工數(shù)量、年產(chǎn)值時(shí)，絕大多數(shù)客戶是記不住的。而企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，除了企業(yè)自身很在意外，那些潛在的、還沒(méi)打算和你做生意的客戶是不在意的。
在重要的about us頁(yè)面講客戶記不住的、講客戶不關(guān)心的內(nèi)容，這是在自說(shuō)自話，這是在自high，這是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
同樣，對(duì)于開發(fā)信，好不容易在第一句話引起客戶注意，讓他讀到第二句（也是第二段）了，我們不要進(jìn)行簡(jiǎn)單地about us自我介紹，而要進(jìn)行why choose us式的自我介紹。
什么是Why Choose Us式自我介紹
Why Choose Us式自我介紹首先就是承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)！即，客戶不可能只面對(duì)我一家供應(yīng)商，同時(shí)我的產(chǎn)品或服務(wù)在市面上也可以被很多同行所替代。
在承認(rèn)有競(jìng)爭(zhēng)的前提下，我們要用最短的話來(lái)給客戶留下最深刻的印象，這就是why choose us式自我介紹。
當(dāng)年，當(dāng)我的同行在給客戶打招呼時(shí)，他們會(huì)說(shuō)：
?我們是Swarovski Jewelry Factory
?我們since xxxx年
?我們質(zhì)優(yōu)價(jià)廉
?我們多少員工
?我們多大廠房
我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：
We’re largest buyer of Swarovski Crystals（我們是Swarovski水晶用量最多的工廠）
B格程度完全不在一個(gè)檔次上，印象深刻程度也不在一個(gè)檔次上嘛。哪里需要什么千言萬(wàn)語(yǔ)，哪里需要什么死皮賴臉地去貼客戶的冷屁股。甩他一個(gè)NB哄哄的Largest buyer of Swarovski Crystals，引起他的興趣，讓他記住了，后面再拿出業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)，慢慢聊、好好聊。
問(wèn)：我們公司沒(méi)有那個(gè)第一、最大的實(shí)力，怎么辦？
答：請(qǐng)仔細(xì)看我的原話
LARGEST BUYER of Swarovski crystals (Dongguan 2014)
其實(shí)我們的用量也不是中國(guó)第一，世界第一，我們只是2014年?yáng)|莞地區(qū)第一。
因?yàn)闆](méi)有書面憑證，這個(gè)說(shuō)法還不一定能站住腳。雖然站不住腳，但一定是有來(lái)源的。那就是，在2015年我們與Swarovski中國(guó)簽約時(shí)，他們的中國(guó)區(qū)CEO對(duì)著我們老板說(shuō)了一句，你們的用量很大，2014年在東莞是最多的。于是這句話就被我抓住，用在了開發(fā)信第一句話，以及在展會(huì)向新客戶介紹自己。
東莞第一都做不到怎么辦？你可以xx區(qū)第一。
連xx區(qū)第一做不到怎么辦？你可以是xx街道第一。
別說(shuō)了，xx街道可能只有你一家做Swarovski Jewelry的。（哈哈哈哈）
當(dāng)我們面向陌生客戶時(shí)只說(shuō)“Largest Buyer xxxx”，當(dāng)客戶細(xì)糾起來(lái)，我們才跟他解釋括號(hào)里的內(nèi)容。
當(dāng)一個(gè)客戶都研究起你括號(hào)里的內(nèi)容，糾纏這些細(xì)節(jié)時(shí)，其實(shí)你們?cè)缇妥聛?lái)，愉快地聊天了。做為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這不是一個(gè)很好的話題和開始么？
開發(fā)信的第三段
a) TWO SWAROVSKI LICENCES.
b) Jewelleries made with Swarovski crystals, sterling silver 925, zirconia and pearl.
c) More than 120 new arrivals monthly, as well as 15,000 available designs.
d) NO nickle, lead and cadmium (REACH No. 1907/2006)
這里是4到5個(gè)點(diǎn)，用列表的方面，向客戶介紹了我們的一些基本情況，比如做哪些材料（crystals, sterling silver 925等），每月120個(gè)新款式等等。
先說(shuō)形式，再說(shuō)內(nèi)容。
在形式上，采用了列表（List）的形式來(lái)展現(xiàn)，以方面客戶掃描（Scan）我們的開發(fā)信。
請(qǐng)注意，經(jīng)過(guò)多年的電腦和手機(jī)屏幕閱讀習(xí)慣的演變，我們?cè)陂喿x時(shí)，已經(jīng)不是逐字逐句地閱讀（read），而是快速地掃（scan）。
為了印證我的觀點(diǎn)，請(qǐng)看下面一段話：
研表究明，漢字的序順并不定一能影閱響讀，比如當(dāng)你看完這句話后，才發(fā)這現(xiàn)里的字全是都亂的。
上面這段話，一共40個(gè)字，其中有20個(gè)字的順序都是錯(cuò)的。但，這一點(diǎn)也沒(méi)有影響你去掃（scan）它，并且獲知它的意思。
再說(shuō)內(nèi)容。
TWO SWAROVSKI LICENCES
當(dāng)年，做Swarovski Jewelry時(shí)，有也一個(gè)很重要的賣點(diǎn)，那就是與Swarovski中國(guó)的合同，也叫做Licence。
我們的同行會(huì)跟客戶說(shuō)：“（和我們做生意吧）我們有Swarovski Licence”，licence, licence。而且，只要做這門生意的同行都這么說(shuō)。
而我的業(yè)務(wù)員直接告訴客戶：“TWO Swarovski Licences!”
一次展會(huì)做下來(lái)，客戶會(huì)記住誰(shuí)，誰(shuí)更能打動(dòng)客戶，一目了然。
問(wèn)：你們真的有Two Swarovski Licences？
答：沒(méi)有，我們只有一張。但也不是空穴來(lái)風(fēng)。有一天，我聽(tīng)老板在說(shuō)，要與Swarovski Hong Kong簽合同（Licence），正在讓總經(jīng)理秘書去落實(shí)這個(gè)事情。
嗯嗯，于是，我立即讓業(yè)務(wù)員改口說(shuō)“We have two Swarovski licences”。
如果有客戶較真，第二張licence在哪里？我們會(huì)說(shuō)，正在辦理。本來(lái)也是嘛，我們確實(shí)正在辦理，只是能不能辦下來(lái)那是另一個(gè)問(wèn)題。
開發(fā)信第三段的要點(diǎn)是：
?要用列表list的形式，方便客戶掃scan
?內(nèi)容要覆蓋客戶關(guān)心的點(diǎn)。
?做為首飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶最關(guān)心用什么材料、鑲什么石頭，以及有多少新款。本例中的b, c兩點(diǎn)就覆蓋到了。
全大寫
在例子中，LARGEST BUYER和TWO SWAROVSKI LICENCES是全大寫的。相對(duì)于小寫來(lái)說(shuō)，全大寫的英文單詞是不便于scan的。
不方便就對(duì)了，因?yàn)槲抑揽蛻羰窃谘杆俚豷can我的郵件，而我想讓客戶在重點(diǎn)面前放慢速度，所以使用了全大寫。
這樣，他scan郵件的整體時(shí)，他會(huì)注意到全大寫的地方。他scan郵件內(nèi)容時(shí)，在全大寫的單詞面前也會(huì)放慢速度。
如果是這樣，我的目的也就達(dá)到了——讓客戶記住想讓他記住的內(nèi)容，LARGEST BUYER XXX和TWO SWAROVSKI LICENCES。
最后一句結(jié)尾
REPLY to get E-catalog and FOC samples!
這句話有四個(gè)要點(diǎn)：
1.大寫REPLY
2.用Free samples來(lái)增加開發(fā)信的回復(fù)率
3.使用FOC（Free of Charge）來(lái)避免出現(xiàn)free等垃圾郵件敏感詞，從而提到開發(fā)信的到達(dá)率。
4.使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾，而不是泛泛的客戶話。
以下一個(gè)一個(gè)要點(diǎn)的說(shuō)。
大寫REPLY
全大寫的目的已經(jīng)講過(guò)，不再?gòu)?fù)核。
另外，不管是在web端、郵箱客戶端、手機(jī)端，回復(fù)郵件都是“Reply”，而不是其他詞匯?；旧?，不建議用其他近義詞來(lái)替換這個(gè)詞。比如：
RESPONSE my email to get E-catalog & FOC samples!
雖然表達(dá)了一個(gè)意思，但沒(méi)法讓客戶與“回復(fù)郵件”這個(gè)動(dòng)作產(chǎn)生條件反射式的聯(lián)想。
用Free Samples來(lái)增加開發(fā)信的回復(fù)率
如果你的產(chǎn)品單價(jià)低，那建議采用這個(gè)建議。如果單價(jià)太高，不能提供free sample，那也請(qǐng)考慮提供材料的樣板。比如，做沙發(fā)的，雖然不能提供免費(fèi)沙發(fā)，但可以提供沙發(fā)皮、面料的free sample給客戶。
在使用free sample時(shí)，有個(gè)度一定要把握好，那就是——樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)不免（客戶自付），堅(jiān)決不免運(yùn)費(fèi)。在實(shí)際操作中，當(dāng)客戶選要什么樣品后，讓他給出快遞公司的賬號(hào)，我們發(fā)到付即可。
從表面上看，免費(fèi)樣品可能吸引一些愛(ài)貪便宜的客戶，但我們用“運(yùn)費(fèi)自理”可將貪幾十元，百把十元的客戶給擋在門外，因?yàn)閲?guó)際快遞費(fèi)幾十元，百把十元起步。
更深層次里，樣品免費(fèi)其實(shí)在傳送著我們的自信——我們經(jīng)常與大公司合作，有有免費(fèi)樣品的政策可使用。
其實(shí)，有與國(guó)際知名品牌、大買家做過(guò)生意的外貿(mào)人知道，真正的大客戶在拿貨值不高的樣品時(shí)，哪里會(huì)跟你談百把十元的樣品。要么是給你快遞賬號(hào)叫你發(fā)到付，要么就告訴你樣品費(fèi)在訂金里一起打過(guò)來(lái)。
寫到這里，自然就回答了“要不要使用免費(fèi)樣品”和“免費(fèi)樣品會(huì)不會(huì)帶來(lái)大量垃圾客戶”的疑問(wèn)。
順便吐槽一下，我在論壇里，還真看到了“千萬(wàn)不要使用免費(fèi)樣品，這樣會(huì)吸引很多貪小便宜的顧客”的言論，真的是誤人子弟。
最后，我用一個(gè)反面例子來(lái)結(jié)束關(guān)于free sample的論述：
曾經(jīng)，有個(gè)開發(fā)信得來(lái)的香港客戶，對(duì)著我的業(yè)務(wù)員C（就是之前提到的top sales）死纏爛打，不僅要免費(fèi)樣品，還要求運(yùn)費(fèi)也免了。C一開始是不同意的，因?yàn)樗靼住皹悠访赓M(fèi)，運(yùn)費(fèi)自理”這個(gè)度的深層意味。
這個(gè)香港女客戶隔幾天一個(gè)郵件，一通電話的，反反復(fù)復(fù)糾纏了C一個(gè)多月。最后，C覺(jué)得煩了，就把免費(fèi)樣品通過(guò)我司的順豐月結(jié)賬號(hào)寄給了她（運(yùn)費(fèi)是我司支付的）。
結(jié)果，客戶自從收到樣品后，就直接消失了……
順豐到香港，區(qū)區(qū)約30元而已，就有人為了這30元，搞一個(gè)月的事兒……只能說(shuō)，林子大了，什么樣的鳥都有。
用FOC替代Free
原則就是，盡量不在開發(fā)信里出現(xiàn)垃圾郵件敏感詞。這里收集和整理了常見(jiàn)的垃圾郵件敏感詞，了解一下，以后在寫開發(fā)信時(shí)，盡量避免。
使用帶有明確目的祈使句結(jié)尾，而不是泛泛的客戶話：
?Pls feel free to contact me if any questions.
?Pls do not hesitate to contact me if any problem.
?Pls let me know if any interesting.
如果在最后一句，使用上面這些泛泛地客套話來(lái)結(jié)尾，是對(duì)開發(fā)信寶貴字?jǐn)?shù)的浪費(fèi)。建議使用目的明確的祈使句結(jié)尾。
“祈使句結(jié)尾能提高開發(fā)信的回復(fù)率”這個(gè)觀點(diǎn)，雖然在開發(fā)信上不容易直接印證，但可以舉來(lái)說(shuō)明這個(gè)做法的作用。
大家在看網(wǎng)頁(yè)或者淘寶是，在文章結(jié)尾處，一般都有“看了該寶貝的人還看了”、“買了該寶貝的人還買了”等內(nèi)容出現(xiàn)，利用就是很重要的一點(diǎn)規(guī)律——
當(dāng)用戶在看完某個(gè)內(nèi)容時(shí)，會(huì)出現(xiàn)短暫的失去目標(biāo)。此時(shí)，用戶有兩個(gè)選擇，要么離開并關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。要么，繼續(xù)瀏覽下去。
怎樣提高用戶繼續(xù)瀏覽下去的比例？
提供相關(guān)的內(nèi)容。
比如，一篇寫“劉德華多少歲”的文章。
用戶在讀完文章，了解到劉德華多少歲時(shí)，他大概率地會(huì)離開并關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)。如果此時(shí)在文章結(jié)尾附上“劉德華為什么看起來(lái)還這么年輕？”，相信會(huì)有一定比例的客戶繼續(xù)閱讀下去。
開發(fā)信的道理也是如此。
當(dāng)我們好不容易讓客戶閱讀（其實(shí)是scan）到郵件結(jié)尾時(shí)，不能讓客戶在短暫地失去目標(biāo)時(shí)，把郵件刪除或關(guān)閉了，而是要明確地提醒他reply。
提醒還不夠，還要上免費(fèi)樣品和報(bào)價(jià)單來(lái)吸引他回復(fù)。